Hệ thống phân phối: Vũ khí cạnh tranh của dược Viễn Đông

Trong khi các doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm nước ngoài được giảm thuế và trong tương lai gần còn được phép trực tiếp xuất nhập khẩu dược phẩm ở Việt Nam thì nhiều chuyên gia đã dự đoán thời gian tới các doanh nghiệp nước ngoài sẽ tập trung vào phát triển hệ thống phân phối dược phẩm ở nước ta.

Hệ thống phân phối của dược Viễn Đông.

Đi trước một bước

Theo ông Đồng Viết Thắng, chủ tịch Hiệp hội Doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh dược Việt Nam, hệ thống phân phối của ngành dược Việt Nam đang có quá nhiều yếu kém. Hiện nay trên cả nước có khoảng 900 doanh nghiệp có chức năng nhập khẩu, phân phối thuốc cùng hơn 57.000 quầy bán lẻ thuốc song thị trường dược vẫn chưa có các doanh nghiệp phân phối thuốc có tính chuyên nghiệp, công nghệ hiện đại và dịch vụ hậu mãi hoàn hảo.

Trong bối cảnh đó, Viễn Đông, một tập đoàn chuyên về phân phối dược phẩm trên toàn quốc, đã tỏ ra khá nhạy bén với chiến lược phát triển một hệ thống phân phối lớn mạnh trên toàn quốc.

Ngay trong cuộc hội thảo Ngành dược Việt Nam: cơ hội và thách thức trước thềm hội nhập tổ chức Thương mại thế giới hồi tháng 6 năm ngoái, 5 tháng trước khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên WTO, tổng giám đốc Lê Văn Dũng đã nhấn mạnh một trong những giải pháp tiên quyết là xây dựng nhanh hệ thống phân phối khi áp lực cạnh tranh chưa cao.

Cho đến thời điểm cuộc hội thảo, Viễn Đông đã xây dựng được một hệ thống phân phối gồm bốn công ty trực thuộc trong lĩnh vực phân phối dược phẩm với trên 300 nhân viên thương mại, 70 đại lý phân phối sản phẩm, 800 nhà buôn và 7.000 khách hàng bán lẻ trên toàn quốc.

Theo bà Vi Hằng, Trợ lý Tổng giám đốc Tập đoàn Viễn Đông, trong tương lai Viễn Đông vẫn sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối của mình. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp dược, song song với mở rộng, Viễn Đôngluôn chú trọng củng cố, giữ vững hơn 7.500 khách hàng đang có.

Thông thường các công ty dược trong nước mới chỉ tập trung vào các chính sách bán hàng, có nghĩa là mức lợi nhuận, hoa hồng dành cho các đại lý, mà không quan tâm đến việc các đại lý làm việc với khách hàng như thế nào.

“Các doanh nghiệp không thể đấu mãi với nhau bằng tiền mà phải bằng cách khác, cái khác mà Viễn Đông chọn là cái dịch vụ chăm sóc khách mà người bán hàng học được,” bà Hằng nói.

Tập huấn cho khách hàng: một “chính sách khuyến mãi” đặc biệt

Trong chiến lược phát triển hệ thống phân phối chuyên nghiệp, điều đầu tiên Viễn Đông ưu tiên là số lượng những điểm bán, phạm vi mà kênh phân phối này đã tỏa đến.

Tiếp đến là chất lượng dịch vụ của các trung tâm phân phối, nhân tố liên kết giữa tập đoàn với các khách hàng bán lẻ. “Viễn Đông có nhân viên phân phối trên cả nước đảm bảo khi khách hàng yêu cầu là có thể đáp ứng ngay,” bà Hằng nói. “Trong bất kỳ tình huống nào, nhân viên của Viễn Đông không bao giờ được tranh luận với khách hàng. Khách hàng là thượng đế-đó là tôn chỉ.”

Một mục tiêu nữa mà Viễn Đông nhắm tới trong quá trình xây dựng hệ thống phân phối là tính chuyên nghiệp. “Khi nhân viên công ty đã đạt đến trình độ chuyên nghiệp thì chúng tôi mong muốn khách hàng của công ty cũng có một phong cách chuyên nghiệp đối với khách hàng của họ ” - bà Trợ lý Tổng giám đốc nói. “Để tham gia vào kênh phân phối thì họ phải có các kỹ năng cần thiết. Cái quan trọng không phải là cái họ biết mà là cái mà họ làm.”

Từ đầu năm 2006 đến nay Viễn Đông đã tổ chức hơn 10 khóa tập huấn miễn phí cho các khách hàng là những nhà thuốc bán lẻ. Từ những khóa tập huấn này, khách hàng của Viễn Đông sẽ có một kiến thức tổng thể về bán hàng dược phẩm, làm sao để cho người tiêu dùng sau khi mua hàng một lần thì sẽ còn quay trở lại, quay lại không chỉ để mua hàng mà còn để được tư vấn, để thực sự được chăm sóc.

Sáng kiến này đã được tiến sĩ Phạm Văn Phổ, giảng viên Trung tâm đào tạo nguồn nhân lực Việt-Nhật, đánh giá là một chiến lược rất tốt mà cho đến nay Viễn Đông là doanh nghiệp dược đầu tiên tại Việt Nam làm được.

“Những khóa tập huấn kiểu này trước hết và trực tiếp mang lợi cho các cửa hàng bán lẻ; kể cả sau này họ không làm cho Viễn Đông nữa thì họ vẫn có thế áp dụng những gì đã học được cho công việc của mình,” tiến sĩ Phổ, người đã trực tiếp giảng dạy trong các khóa tập huấn của Viễn Đông, nói.

“Từ đó đến giờ mình chưa bao giờ đi học cái gì tương tựmà bây giờ được học thì mình thấy là nó cũng rất hữu ích,” chị Ngô Thị Nhã Quyên, khách hàng bán lẻ của Viễn Đông tại Quận 5 Tp Hồ Chí Minh nhận xét.

“Viễn Đông luôn xây dựng những chương trình khuyến mại hợp lý cho người bán hàng nhưng“chính sách khuyến mại” đặc biệt nhất là các khóa tập huấn.Hàng hóa nói chung nơi nào cũng vậy, cái khác ở đây là các chính sách bán hàng và dịch vụ hậu mãi,” chị Lê Thị Ngọc Loan, khách hàng bán lẻ ở quận Hòa Minh thành phố Đà Nẵng nói. .

Viễn Đông khẳng định hệ thống phân phối chuyên nghiệp đã giúp tập đoàn giữ vững tốc độ tăng trưởng bình quân 60% trong nhiều năm qua.